顧客成交信號有哪些?服裝實體門店導購必學技能!

2022-05-25     關鍵詞 :

在服裝門店日常賣貨中,有的導購人員對成交信號的敏感度偏低,無法把握時機促成下單,下面為大家梳理了三類成交信號,當導購發現這些信號出現時,應充分打起精神,全力以赴促成交易成功!


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信號一:語言信號

語言信號是指服裝導購人員在與顧客的交談中發現其某些語言所流露出來的成交信號,這種信號可以從顧客的詢問及措辭中覺察到。

1.進店后,顧客對你表露出親和友善的態度;不抗拒你對他介紹商品,并認同你的觀點。

2.顧客觸摸商品并反復詢問商品帶給顧客利益,例如:“我穿上顯瘦嗎?”“這個鞋子搭配我嗎?”

3.顧客仔細詢問某一商品的面料成分,以及洗護注意事項等;這都是對方感興趣的反應,表示對方已經在考慮上身的舒適度以及后續的使用了。

4.顧客主動打聽折扣活動、品牌信息、售后退換貨等商品附加問題,就證明對方有意思了,想要爭取一些折扣,如果他不想要,就不會去考慮什么優惠的~

5.在同一商品上詢問同行者的意見,和身邊的人議論商品;這就說明他內心已經接受商品了,只是在跟周圍進行最后的確認。

6.用假定的口吻與語氣談到購買,比如:要是有…的問題。已經考慮買之后的問題,80%就是要買呀!

 

信號二:行為信號

行為信號是指服裝導購人員在與顧客推銷產品的過程中,從顧客的某些細微行為中發現的成交信號。

1.突然放開交叉抱在胸前的手(雙手交叉抱在胸前表示否定),當把它們放下時,障礙即告消除。

2.身體前傾或后仰,變得松弛起來。

3.松開了原本緊握的拳頭。

4.伸手觸摸商品,拿起商品比劃以及翻看洗水標。

5.一直觀察其他同類商品,先離開,過一會兒又來注視此商品,將商品和其他同類商品做更詳細、更綜合的比較分析。

 

信號三:表情信號

表情信號是指服裝導購人員在向客戶介紹產品時,從顧客的面部表情和體態中發現的成交信號。

1.頻頻下意識地點頭或眨眼睛。

2.表現出感興趣的神情,變得神采奕奕。

3.腮部放松,情緒逐漸變得明朗輕松。

4.表情由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和。

7.嘴唇開始抿緊,好像在品味著什么。

8.神色變得活躍起來。

9.態度更加友好。

 

在清楚了顧客的購買信號后,就需要導購們及時抓住并促成成交,面對有購買意愿的顧客,導購們還要有話術才行,這里總結6個,直接套用哦~

 

引導話術

 

  • 假設式:“我幫您從展架上把它拿下來吧?”(適用于一直徘徊觀察商品的顧客)

  • 直接式:“這款上身很顯瘦的,您可以先去試一下!”(拋出利益點,適用于一直徘徊觀察商品的顧客、有特殊購買需求的顧客)

  • 選擇式:“您是喜歡穿的寬松的還是比較緊身的?”(封閉式話術,在試穿中讓顧客更快找到滿意商品)

  • 總結式:“這個產品完全解決了您的顧慮,既不會…又不會…”(利益點引誘,沒有理由不買)

  • 鼓動式:“您如果今天帶走的話我給您會員折扣優惠!”(適用于對價格觀望的顧客)

  • 威脅式:“如果您今天不買,可能要等到下個月才會到貨哦,這款是熱門款,都賣的差不多了!”(稍稍施壓,適用于搖擺不定的顧客)

 

作為服裝門店的導購人員,應該善于發現顧客購買信號,抓住銷售時機。學會以上的顧客成交信號,并對癥下藥適時引導,相信你一定可以更好的提升訂單成交率!




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